Warum es schwerfallen kann, kurz vor dem Ziel aufzugeben

Manche Aufgaben, Arbeitsaufträge oder Projekte gibt man nicht gerne auf – selbst dann, wenn sie besonders aufwendig sind und eigentlich geringe Chancen auf Erfolg haben. Das trifft oft besonders dann zu, wenn man bereits viel hinein investiert hat und sich dadurch verpflichtet fühlt. Oder wenn man  kurz vor „dem Ziel“ steht. Warum ist das so? Und wann fällt es uns vielleicht leichter, zu erkennen, ob wir besser weiter investieren oder uns doch etwas Anderem zuwenden sollten?

„Aufgeben“ oder weiter investieren? Ein Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie sind gerade dabei zu entscheiden, wie viele Ressourcen Sie weiter in zwei Projekte investieren. Beide Projekte bestehen seit einem Jahr. Sie haben bereits eine hohe Summe an Geld und Zeit in beide investiert. Das erste Projekt ist zu 85%, das zweite zu etwa 15% abgeschlossen. Für beide Projekte sind die aktuellen Erfolgsaussichten faktisch schlecht (z.B. bearbeiten Konkurrenzunternehmen gerade ähnliche Projekte). Wie viel würden Sie weiter in jedes Projekt investieren?

Aus ökonomischer Perspektive betrachtet, sollte man bei solchen Entscheidungen eher die aktuellen Erfolgsaussichten des Projekts berücksichtigen („wie gut sind jetzt gerade die Chancen auf Erfolg?“) statt die bereits vergangenen Investitionen („wie viel habe ich schon investiert?“). Denn letztere sind so oder so bereits getätigt und somit irreversibel – egal ob wir jetzt weiter investieren oder nicht.

Tatsächlich zeigt sich aber: Oft fühlen sich Menschen durch ihre bereits getätigten Investitionen verpflichtet und investieren deshalb weiter. Dabei investieren sie also unter Umständen weiter in ein wenig erfolgsversprechendes Projekt. Dieses Phänomen wird auch als sunk costs („versunkenen Kosten“) oder eskalierendes commitment (also eine Art „(zu) hohes Verpflichtungsgefühl“) bezeichnet. Aus der Forschung ist eine Reihe von Möglichkeiten bekannt, wie man eskalierendes commitment vermindern kann (z.B. indem Personen ihre Investitionen vor anderen begründen müssen). Daran anschließend haben  die Forscher Adam P. Barsky und Michael J. Zyphur (2016) untersucht, inwiefern die Motivation der Entscheidungsträger dabei eine Rolle spielt. Wie kann man die Entscheidungsträger also selbst dazu motivieren, ein Projekt in einem solchen Fall aufzugeben – sprich, kein eskalierendes commitment zu zeigen? Dabei untersuchten sie:

(1) Fällt „aufgeben“ besonders schwer, wenn das Ziel fast erreicht ist?

Sie nahmen an, dass (manche) Menschen besonders dann eskalierendes commitment zeigen (also nicht aufgeben), wenn das Projekt schon kurz vor dem Ziel steht – wenn es also z.B. bereits zu 85%, statt erst zu 15%, abgeschlossen ist. Denn hier hat man es sozusagen schon „fast geschafft“ und somit womöglich besonders das positive Gefühl vor Augen, das sich beim Erreichen des Ziels einstellen wird.

(2) Spielt es dabei eine Rolle, ob man eher auf Gewinne oder mögliche Verluste achtet?

Menschen können zum einen besonders auf mögliche Erfolge und Gewinne fokussieren – d.h. danach streben, sich selbst zu verwirklichen; sie sind hier eher bereit, Risiken einzugehen und Neues auszuprobieren. Zum anderen können sie darauf achten, mögliche Verluste zu vermeiden – d.h. nach Sicherheit streben, wodurch sie Situationen genauer prüfen und vorsichtiger handeln.

Die Forscher nahmen an: Wenn Personen auf mögliche Gewinne fokussieren, investieren sie besonders stark in ein zu 85% abgeschlossenes Projekt mit geringen Erfolgsaussichten (statt ein solches, erst zu 15% abgeschlossenes Projekt). Denn sie sehen hier womöglich nur den baldigen Gewinn, wenn sie  ihr Ziel erreicht haben, und nicht die Information, dass das Projekt tatsächlich aber nur geringe Chancen hat, jemals wirklich abgeschlossen zu werden. Hingegen sollten Personen, die vor allem auf mögliche Verluste achten, sich weniger davon beeinflussen lassen, ob das jeweilige Projekt schon fast fertig ist (85%) oder nicht (15%) – d.h. sie sollten Informationen genauer prüfen und in beide Projekte gleichermaßen weniger investieren. Die Ergebnisse von zwei Experimenten mit ähnlichen Situationen wie der eingangs geschilderten konnten dies bestätigen.

Wann fällt es also leichter, „aufzugeben“?

Nur den möglichen Gewinn im Auge zu behalten, kann also gerade bei fast abgeschlossenen Dingen dazu verleiten, trotz geringer Erfolgsaussichten weiter zu investieren – also eskalierendes commitment zu zeigen. Das ist weniger der Fall, wenn man sich (auch) mögliche Verluste vor Augen führt: Vor der Entscheidung, ob man weiter (z.B. Geld und/oder Zeit) in etwas investiert, könnte es also womöglich helfen, auf „Nummer sicher“ zu gehen und kurz die möglichen Verluste genauer zu prüfen.

 

Hier geht es zum Artikel:

Barsky, A. P., & Zyphur, M. J. (2016). Disentangling sunk-costs and completion proximity: The role of regulatory focus. Journal of Experimental Social Psychology, 65, 105-108. doi: 10.1016/j.jesp.2016.04.006

Annika Scholl

Annika Scholl forscht am Leibniz-Institut für Wissensmedien und hält Lehrveranstaltungen an den Universitäten in Tübingen und Konstanz. Als Sozial- und Organisationspsychologin publiziert sie regelmäßig in wissenschaftlichen Fachzeitschriften und Branchenmagazinen und hält Vorträge auf internationalen Konferenzen. Auf wissensdialoge.de schreibt sie über die Themen Macht und Führung, organisationales Lernen, Reflexion als Lernprozess und den Wissenaustausch in Arbeitsteams.

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Annika Scholl

Annika Scholl forscht am Leibniz-Institut für Wissensmedien und hält Lehrveranstaltungen an den Universitäten in Tübingen und Konstanz. Als Sozial- und Organisationspsychologin publiziert sie regelmäßig in wissenschaftlichen Fachzeitschriften und Branchenmagazinen und hält Vorträge auf internationalen Konferenzen. Auf wissensdialoge.de schreibt sie über die Themen Macht und Führung, organisationales Lernen, Reflexion als Lernprozess und den Wissenaustausch in Arbeitsteams.

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